Eerlijkheid duurt het langst

Eerlijkheid duurt het langst. Meestal bedoelen we daarmee dat eerlijkheid het langst standhoudt. Een leugen komt vroeg of laat uit. Wat je eerlijk hebt verkregen, hoef je niet te verdedigen.

Maar het spreekwoord heeft ook een tweede betekenis. Met eerlijkheid duurt het langer voordat je je zin krijgt. Anderen overdrijven, verzwijgen iets of spelen een spel. Zo lijken ze sneller hun doel te bereiken. Op korte termijn lijkt dat te lonen.

Dit artikel gaat over beide betekenissen. Waarom loont het om eerlijk te vragen wat je het liefste wilt, ook als het langer duurt? En hoe blijf je eerlijk tegenover iemand die daar misbruik van maakt? Het antwoord komt uit een onverwachte hoek: een toernooi tussen computerprogramma's. De winnende strategie heette tit-for-tat, vrij vertaald: zoals jij mij, zo ik jou. Toch won ze niet door hard terug te slaan. Ze won omdat ze vriendelijk begon.

Vraag wat je het liefste wilt

Onderhandelen klinkt als iets voor zakenmensen. Toch onderhandel je elke dag: over wie de afwas doet, waar je op vakantie gaat of hoeveel tijd je aan je werk geeft. Het gaat zelden om geld. Het gaat om wat je wilt.

Veel mensen vragen niet wat ze het liefste willen. Sommigen vragen minder, uit angst voor een nee of om de ander te sparen. Anderen vragen juist meer, zodat ze ruimte hebben om toe te geven. Allebei is het een spel. De ander weet niet waar hij aan toe is.

Eerlijk vragen betekent: zeggen wat je werkelijk wilt. Niet minder, niet meer. Je legt uit waarom het belangrijk voor je is. Daarna luister je naar wat de ander wil.

Dat is kwetsbaar. Je laat zien waar je op hoopt. De ander kan nee zeggen of er misbruik van maken. Het duurt ook vaak langer. Je dingt niet af, je dreigt niet en je bluft niet. Je wacht tot de ander je vertrouwt.

Maar wat je zo bereikt, is echt. De ander heeft ja gezegd tegen wat je werkelijk vroeg, niet tegen een opgeblazen bod. Er hoeft later niets te worden rechtgezet. In de taal van tit-for-tat: je begint met samenwerken. Je geeft vertrouwen voordat je het terugkrijgt.

Wie vals speelt, wint de eerste ronde

Eerlijkheid wint niet altijd. Dat merkte ik zo'n dertig jaar geleden in een workshop onderhandelen. Teams onderhandelden in een aantal rondes met elkaar. De opdracht was eenvoudig: haal zoveel mogelijk geld binnen.

In de eerste ronde werd ons team belazerd. We besloten het andere team voortaan te behandelen zoals zij ons in de vorige ronde hadden behandeld. Dat vertelden we hun ook duidelijk. Vanaf dat moment werkten ze netjes. Wij dus ook.

Onze achterstand hebben we nooit meer ingelopen. Het team dat ons belazerde, eindigde met het hoogste bedrag. Bij de andere teams kreeg het niet de hoogste waardering. Maar waardering was niet de opdracht. Volgens de regels had dat team gewoon gewonnen. Wel zagen we dat de verstandhouding weer normaal werd.

Dat moeten we eerlijk toegeven: in een spel van één middag loont valsspelen. De voorsprong uit de eerste ronde bleef staan, omdat het spel daarna ophield. De rekening kwam nooit.

Het echte leven houdt niet op na een paar rondes. Je onderhandelt steeds opnieuw met dezelfde mensen: je partner, je collega's, je buren. Dan telt juist wat in de workshop niet meetelde. Vertrouwt de ander je nog? Wil hij de volgende keer weer met je samenwerken? Wie één keer belazert, betaalt daar elke volgende ronde voor.

Wat Axelrod ontdekte

Wat wij in de workshop deden, heeft een naam: tit-for-tat. De strategie werd bekend door de Amerikaanse politicoloog Robert Axelrod. Rond 1980 organiseerde hij een toernooi tussen computerprogramma's.

Het spel was eenvoudig. Twee spelers kiezen elke ronde: samenwerken of de ander bedriegen. Werken ze allebei samen, dan winnen ze allebei. Bedriegt de een terwijl de ander samenwerkt, dan wint de bedrieger veel. De ander krijgt niets. Bedriegen ze allebei, dan winnen ze allebei weinig. Dit spel heet het gevangenendilemma. Bij Axelrod werd het niet één keer gespeeld, maar zo'n tweehonderd rondes achter elkaar.

De oefening in onze workshop was zeer waarschijnlijk een versie van dit spel. Alleen speelden er teams in plaats van programma's, om geld in plaats van punten.

Wetenschappers uit allerlei vakgebieden stuurden programma's in. Sommige waren ingewikkeld en sluw. Toch won het kortste programma: tit-for-tat, ingestuurd door de psycholoog Anatol Rapoport. Het doet maar twee dingen. In de eerste ronde werkt het samen. Daarna doet het wat de ander in de vorige ronde deed. Axelrod hield een tweede toernooi. Iedereen wist nu wie er gewonnen had. Veel deelnemers probeerden tit-for-tat te verslaan. Het won opnieuw.

Het opvallende is: tit-for-tat versloeg nooit een tegenstander. In elke partij haalde het hoogstens evenveel punten als de ander. Net als ons team in de workshop. Het won het toernooi omdat het met bijna iedereen tot samenwerking kwam. Sluwe programma's wonnen soms een partij, maar verloren de samenwerking. Over alle partijen samen haalden ze minder.

Axelrod zag vier eigenschappen die tit-for-tat sterk maken:

• Vriendelijk: het bedriegt nooit als eerste.
• Reagerend: bedrog wordt meteen beantwoord.
• Vergevend: werkt de ander weer samen, dan doet tit-for-tat dat ook.
• Duidelijk: de ander begrijpt snel hoe het werkt. Dat deden wij in de workshop ook: we vertelden het andere team hoe we zouden reageren.

"Zoals jij mij, zo ik jou" doet denken aan oog om oog, tand om tand. Die regel uit de Bijbel klinkt nu als wraak. Oorspronkelijk was het een grens: je mocht niet méér terugdoen dan je was aangedaan. Voor een oog niet een leven. Tit-for-tat houdt zich aan die grens. Het slaat één keer terug, niet harder. Maar het voegt twee dingen toe die bij oog om oog ontbreken: het begint vriendelijk en het vergeeft meteen.

Als iemand je eerlijkheid uitbuit

Eerlijk zijn betekent niet dat je alles over je heen laat komen. Sommige mensen zien vriendelijkheid als zwakte. Ze nemen wat ze kunnen krijgen. Hoe ga je daarmee om zonder zelf hard te worden? Ik zie drie stappen.

Eén keer duidelijk reageren

Doe wat tit-for-tat doet: reageer meteen op misbruik, maar niet harder dan nodig. Zeg ook waarom. Dan weet de ander dat jouw vriendelijkheid geen zwakte is. Werkt hij daarna weer mee, vergeef het dan. Draag het niet na.

Soms bewust laten passeren

Niet elk misbruik is opzet. Iemand kan zich vergissen, iets verkeerd begrijpen of een slechte dag hebben. Wie op elke misstap reageert, kan in een eindeloze reeks van terugslaan belanden. Daarom werkt een mildere vorm vaak nog beter: generous tit-for-tat. Die laat af en toe een misstap bewust passeren. In latere toernooien, waarin programma's soms per ongeluk een fout maakten, deed die mildere vorm het beter dan het origineel.

Maar wie te vaak vergeeft, nodigt uit tot misbruik. Er zijn programma's die daar handig gebruik van maken. Ze bedriegen precies zo vaak als de ander nog door de vingers ziet. Mensen kunnen dat ook.

Bij aanhoudend misbruik: stoppen

In een workshop kun je niet weglopen. In het leven wel. Blijft iemand je uitbuiten, dan mag je de samenwerking beëindigen. Zonder wraak en zonder vijandigheid. Je zegt rustig dat het zo niet werkt. De deur hoeft niet voor altijd dicht. Je zet hem pas weer open als de ander laat zien dat hij het meent.

Eerlijkheid duurt het langst, in beide betekenissen

Terug naar het spreekwoord. Eerlijkheid duurt langer. Je bluft niet, je dingt niet af en je slaat niet harder terug dan nodig. Soms laat je iets passeren. Daardoor kom je langzamer vooruit. In de workshop haalden we onze achterstand nooit meer in.

Er blijft bij mij nog altijd een teleurstelling hangen. Het andere team probeerde echt het onderste uit de kan te halen. Ze stuurden niet meteen op samenwerking aan. Tegelijk moet ik eerlijk toegeven dat ik de opdracht op mijn eigen manier had vertaald. Er werd gevraagd om zoveel mogelijk geld, niet om een goede verstandhouding. Toch ben ik blij dat tit-for-tat werkt. De naam klinkt naar terugslaan, maar de methode bracht de samenwerking terug.

Maar eerlijkheid houdt ook langer stand. Wat je eerlijk hebt gekregen, hoeft de ander niet terug te pakken. Er blijft geen wrok achter die later opspeelt. De ander weet waar hij aan toe is. Hij werkt de volgende keer graag weer met je samen. Zo groeit vertrouwen. Dat levert op den duur meer op dan een voorsprong in de eerste ronde.

Wie een machtsstrijd wint, verliest vaak de relatie. Daarover schreef ik in Winnen is verliezen. Tit-for-tat laat zien dat het anders kan: duidelijk en vriendelijk tegelijk. Je geeft wat je krijgt. Over die wederkerigheid gaat Waar houdt jouw vrijheid op?

Vraag dus wat je het liefste wilt. Begin vriendelijk. Reageer als het nodig is. Vergeef snel. Het duurt langer. Maar je komt verder.

Bron: Robert Axelrod, The Evolution of Cooperation (1984).